إدارة الصفقات متعددة الأطراف

بعض الصفقات لا تُحسم بإقناع شخص واحد، مهما كان الحوار البيعي معه ناجحًا. ففي الصفقات المؤسسية والمعقدة قد تتوزع قوة القرار بين صاحب الاحتياج، والمستخدم، والمؤثر الفني، والإدارة المالية، والمشتريات، وصاحب الميزانية، وصانع القرار النهائي؛ ولكل طرف أولويات ومخاوف ومعايير مختلفة.

وهنا قد تتعطل صفقة تبدو قوية لأن فريق المبيعات بنى علاقته مع الشخص الخطأ، أو تجاهل طرفًا مؤثرًا، أو افترض أن موافقة جهة واحدة تعني اقتراب القرار.
 

تقدم بوست للاستشارات والتدريب دورة إدارة الصفقات متعددة الأطراف لتطوير قدرة المشاركين على قراءة شبكة القرار داخل الصفقات المعقدة وإدارتها بصورة منهجية.

ويركز البرنامج على تحديد الأطراف المؤثرة، وفهم مصالحهم ومواقفهم، واكتشاف مراكز الدعم والمقاومة، وبناء قيمة تناسب اختلاف الأولويات، وتحريك شبكة أصحاب المصلحة تدريجيًا نحو قرار مشترك دون الاعتماد المفرط على جهة اتصال واحدة.

• تحليل شبكة الأطراف المؤثرة في الصفقات المعقدة.
• تحديد الأدوار الفعلية ومستويات التأثير داخل قرار الشراء.
• فهم اختلاف المصالح ومعايير القيمة بين أصحاب المصلحة.
• اكتشاف الدعم والمقاومة والمخاطر الخفية داخل الصفقة.
• بناء استراتيجية تواصل تناسب كل طرف دون تشتيت الرسالة البيعية.
• إدارة التعارضات والتحالفات التي تؤثر في تقدم الصفقة.
• تصميم مسار عملي لتحريك الصفقة نحو قرار جماعي.